Nadat u een offerte hebt uitgebracht is het tijd om na te gaan wat de potentiële klant vindt van de prijs. In de meeste gevallen gaan klanten over tot het vragen van een korting, wat dus inhoudt dat het moment is aangebroken om te gaan onderhandelen met de klant over uw prijs. Maar wat is onderhandelen nou precies? U lees het allemaal hieronder. Daarnaast treft u 5 krachtige onderhandeltips die u kunt hanteren tijdens het onderhandelen.
Wat is onderhandelen?
Onderhandelen kan worden omschreven als communiceren met de klant over de verdeling van de waarden en belangen (van producten of diensten) om zo samen op harmonieuze wijze op een oplossing te komen voor alle betrokken partijen. Onderhandelen is een proces dat dagelijks wordt uitgevoerd door vrijwel iedereen, zowel bewust als onbewust. Denk zo niet alleen aan onderhandelen over prijzen en voorwaarden, over salarissen en arbeidsvoorwaarden maar ook over regelgeving en beleid of zelfs over familiezaken, kinderen of uw partner. In hoeverre u succes heeft is afhankelijk van uw persoonlijke vaardigheden maar ook voornamelijk van uw onderhandelingstechniek. Of een onderhandeling goed zal verlopen is van tevoren niet eenvoudig te bepalen maar is eerder afhankelijk van het moment. Ook meningen vormen zijn van invloed op hoeverre het onderhandelingsproces succesvol zal verlopen. Hoe beter u kunt onderhandelen met uw klanten, des te beter uw onderhandelingsresultaten.
Waarom onderhandelen?
De meeste klanten vragen standaard om wat van de prijs af te halen. Vergeet hierbij niet dat u uw eigen markt als geen ander kent en dus zelf in staat bent om te bepalen in hoeverre u een korting wilt geven of niet. Onderhandelen is dus niet verplicht, ook al vraagt de klant hierom. In de meeste gevallen voelt u dat u wel akkoord moet gaan met de kortingsaanvraag van de klant, aangezien u het werk goed kunt gebruiken. Hierbij dient u dan goed te weten hoe het onderhandelingsproces verloopt. Het is belangrijk om goed te kunnen omgaan met de spanning tijdens het onderhandelen, met de emoties, de machtsbalans, de tijdsdruk, de stress en in bepaalde gevallen zelfs gezeur, intimidatie en manipulatie. U dient als ondernemer sterk in uw eigen schoenen te staan tijdens het onderhandelingsproces en altijd alert observeren wat er om u heen gebeurt.
Fasen van onderhandelen
Het onderhandelingsproces kan worden onderverdeeld in enkele fasen, waarbij een inzicht in de verschillende fasen u kan helpen. U kunt namelijk beter inspelen op de verwachtingen van uw klanten. De fasen van het onderhandelingsproces zijn:
- Voorbereiding, planning en opening van de onderhandeling.
- Discussie en exploreren. Hierbij wordt er gezocht naar een mogelijke oplossing door hier samen over te praten en zowel de goede als slechte kanten te overwegen.
- Impasse en compromis. Alle betrokken partijen komen hierbij tot een compromis en er wordt een officiële afspraak gemaakt.
Sfeer tijdens onderhandelen
Het is belangrijk om rekening te houden met de sfeer die present is tijdens het onderhandelingsproces. Voor een succesvol onderhandelingsgesprek met uw klant dient u rekening te houden met de volgende aspecten van de sfeer:
- Luister actief naar de argumentatie van de klant, toon respect ook al bent u het niet eens met de klant.
- Behoud uw humor en weet wanneer u onpartijdig moet blijven. U wilt immers dat de klant overgaat tot aankoop.
- Hanteer gesprekken die op persoonlijke en informele wijze worden gevoerd.
- Benoem actualiteiten die zich toevallig op dat moment afspelen om het ijs te breken en als extra gesprekstof.
5 krachtige onderhandeltips
Hieronder treft u 5 krachtige tips die u kunt gebruiken tijdens het onderhandelingsproces met uw klant wanneer u de offerte al hebt uitgegeven.
Tip 1: Stel uw bodemprijs vast
Vermeld de originele prijs duidelijk in de offerte zodat de klant precies weet wat de kosten zijn. Weet daarnaast van tevoren wat uw producten en diensten waard zijn en bepaal uw absolute bodemprijs. Wanneer de klant vervolgens vraagt om een korting, dan weet u alvast hoeveel u van de prijs af kan halen.
Tip 2: Bepaal uw alternatief
Het is van groot belangrijk om een alternatief te hebben in geval de klant niet akkoord gaat met de offerte die u uitgeeft. Sommige klanten zijn wel geïnteresseerd in de producten en diensten van uw bedrijf, maar niet in het exacte aanbod wat u in de offerte meegeeft. Er zijn wellicht wel andere producten en diensten die de klant van u zou willen aanschaffen.
Tip 3: Geef slimme kortingen
Aangezien het geven van korting ook geld kost, is het slim om alternatieven te geven op het verlagen van de prijs. Denk zo aan het terugbrengen van de betalingstermijn, een barterdeal en dergelijke.
Tip 4: Flinchen bij een tegenvoorstel van de klant
Hierbij benoemt de klant zijn eigen prijs waarna u vervolgens reageert door verbaasd en geschokt terug te deinzen. De klant zal zich hierdoor oncomfortabel voelen en zijn tegenaanbod weer verhogen of de klant zal zichzelf proberen te verdedigen. U kunt in beide gevallen starten met het onderhandelingsproces.
Tip 5: Uw eigen benadering
Hanteer een persoonlijke benadering naar de klant toe. Straal rust uit en behoud uw humor gedurende de hele onderhandeling. Raak niet in de stress en wees niet partijdig. Laat de klant voelen dat u actief luistert en dat de klant wordt gewaardeerd.
Door goed op de hoogte te zijn van de beste onderhandeltips kunt u meer omzet behalen uit de offertes die u naar uw klanten uitbrengt. Onderhandelen is namelijk één van de belangrijkste onderdelen van het verkoopproces van elk bedrijf en het is dan ook belangrijk om voldoende aandacht te besteden hieraan.
